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「營銷與消費者」營銷做得好不好,看看消費者

时时彩龙虎和开奖视频 www.kmydnx.com.cn 更新時間:2019-02-12 14:25點擊:

  一、從消費者角度看營銷服務的四個階段

  「營銷與消費者」消費者和商品的接觸有四個階段:購買前、購買中、使用中、使用后。

  在這四個階段里面消費者就扮演了不同的角色,既然扮演不同角色我們就根據不同的角色提供不同服務。

  1、購買前:受眾

  購買前是什么?就是消費者甚至不知道這個品牌,只是在無意間接收到你的品牌信息,但并沒有購買意愿,這個階段消費者的角色叫做受眾。

  這個時候,我們就需要向這個角色提供相應的服務——信息服務,即商品的信息,讓這個受眾能夠記住我們的產品,記住我們的品牌。

  但消費者作為一個受眾,他不知道商品是什么,所以消費者和商品之間的關系需要借助媒介這個第三方來進行傳遞。

  比如最傳統的廣告,像新聞、公關、朋友圈、傳單等,還包括社交媒體的一大堆東西。

  我們會通過不同的媒介讓消費者接觸商品。

  「營銷與消費者」像前幾天刷屏的小豬佩奇,就是從朋友圈里傳播起來的。我以前可能不知道小豬佩奇,但當我點開我就知道了。

  這時,我就接收到了一條信息,至于這條信息的內容是什么,就是我們要這個階段考慮的——

  我們要為消費者提供什么樣的信息服務。

  當我們考慮提供什么樣的信息服務時,要先考慮這時的消費者有什么特點。

  一般,此時的消費者會有兩個特點:茫然和遺忘。

  要知道,消費者和商品并沒有非常緊密的聯系,他只是在做自己事情的過程中無意接受信息的一個受眾。

  這時,你要提供的信息服務就是要幫他克服茫然和遺忘這兩個特點。

  首先是茫然。

  消費者并不是專門去尋找你的商品信息,因為它們從來不會專門去看一條廣告,去尋找一條廣告,都是偶然接收信息的受眾。

  這時,我們要做一件事情,是把受眾從茫然中喚醒。

  案例:電視插播廣告

  我們看電視,一看到中間插播廣告我們就立刻換臺,要么直接看手機了,要么去上廁所或者干其他的事。

  總之,不會盯著廣告看下去。

  那此時如何讓廣告一下把我們喚醒,讓我們盯著電視屏幕看,就是我們提供信息服務時間要考慮的問題。

  首先是篩選消費者。比如說一個胃藥的廣告,我根本不需要用一個特別神奇的場景把你留住,我只要說胃脹、胃痛、胃酸痛,請用嗎丁啉。那些沒有胃病的人去看手機、上廁所、換臺都可以,但是有胃脹、胃痛的人立刻就反應過來說我要看一下,這就叫做從茫然中把他喚醒了。

  接下來怎么辦?嗎丁啉來幫忙。

  其實,所有胃病的廣告都是一樣的,無論是哪個品品牌,都是一個人或者多個人在那兒摸肚子,有胃病的人一看就懂。

  「營銷與消費者」這就是從消費者的視角看問題。

  這個時候,最高效的溝通是激發受眾的本能反射。

  你所提供給消費者的,也必須是和他有利益相關的東西,這樣才可能把他從茫然中喚醒。

  其次,一定要讓他記住什么東西。

  你要讓消費者記住什么東西,第一秒就是提起他的興趣,第二秒是讓他記住一點東西。

  我們在做傳統廣告時,要讓受眾第一秒就發現這個廣告與他相關,并且是高度相關。

  僅僅是有意思是遠遠不夠的,一定要具備“相關”二字。

  因為在提起消費者興趣的時候,購買是不會立刻發生的,所以我們需要讓消費者記住一條信息,就是你希望消費者記住的。

  用葉茂中的話說,就是一支15秒TVC至少要出現三次品牌,因為品牌知名度大于一切。

  因為廣告原理就是這樣,叫做曝光效應:

  我們見它見得越多,就會覺得它越好,即使它沒有說任何別的東西。

  我們生活中有一些經驗,比如你到了一個新公司會發現大家都長得挺一般的,這是因為人的顏值總會有一半是低于平均水平的。

  但一年后你會發現同事的顏值都上升了,覺得他們越來越好看了,為什么?就是因為你們見得多了,你越發覺得他好看。

  品牌也是一樣,你聽得越多越覺得它好,這就是廣告曝光效應,也是廣告起作用的原理。

  消費者在聽完你的廣告信息,再到他去購買產品,其實還有很長一段路。

  也許我今天看了瓜子二手車的廣告,五年之后才去賣了二手車。

  這個時候你要讓他記住太難了,受眾不只是迷茫的,而且容易遺忘。

  今天我們看了一個廣告,覺得廣告語特別好,朗朗上口,但明天很可能就忘了。

  給大家舉個例子:

  我年輕時特別崇拜的文案大神許舜英,她的文案寫得太精彩了,比如三天不購衣便覺得面目可憎、三天不購物便覺得靈魂可憎。這句話寫得特別好,但我們不會說,平時也不會去講。我們會怎么說——

  瓜子二手車,沒有中間商賺差價。

  我們做廣告時想讓消費者記住的,一定是容易記住的東西,就是你給他提供的這個信息包要讓他攜帶走,不能走出門就忘了。這時我們需要做的動作就是不斷重復,因為只有不斷重復一個廣告語才容易記住。

  

「營銷與消費者」營銷做得好不好,看看消費者的感受就知道

 

  像“瓜子”這個詞,我們本來就已經記住這個詞了,換個“優信”可能就記不住了。

  因為這個詞本身是不存在的。

  包括“小米手機”,都是一個道理。

  再比如當你考慮移民的問題時,看了移民廣告,說只要20萬美元全家四代希臘落戶,擁有永久房地產。

  「營銷與消費者」那這個可能就和你相關,這就是與我有相關性。

  消費者在第一個階段是一個信息受眾,那么我們就為他提供一個包含產品價值和購買指令的信息包,為他提供的廣告語最好也是包括這兩類。

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